banner_socialbanner_social

Startseite SCHWEIZER MARKENKONGRESS > Weshalb Social Selling besonders für Grossunternehmen eine Herausforderung darstellt

22.03.2021 // Brain & Heart Communication

Weshalb Social Selling besonders für Grossunternehmen eine Herausforderung darstellt

Grosse Unternehmen trauen sich oft nicht an das Thema Social Selling, einerseits weil Social-Media-Kanäle sehr schnelllebig sind und andererseits aufgrund eigener komplexer, interner Strukturen.

In den letzten Jahres hat sich bezüglich der Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen viel getan – auch bei grossen Unternehmen mit einem existierenden komplexen Vertriebsnetz – aber leider immer noch zu wenig.

Relevanz von Social Selling für Grossunternehmen

Für den Unternehmenserfolg ist es entscheidend, dass Social-Selling-Prozesse konsistent und nachhaltig implementiert werden. Nur so lassen sich Social-Selling-Massnahmen über das ganze Unternehmen oder über komplexe Sales-Strukturen hinweg ausrollen.

Durch AdBlocker und weitere Werkzeuge gibt es heute viele Wege, Werbung, respektive die Botschaften von Unternehmen zu umgehen. In dem Social-Selling-Massnahmen von der gesamten Sales-Abteilung mitgetragen werden, können potenzielle Kunden mit relevanter, teil-personalisierter Werbung regelmässig von verschiedenen Absendern aktiviert werden. Sprich, über die Vielzahl der Absender und die oft direkte Ansprache der Zielgruppe, wird Werbung durch die Personalisierung zu Information und von AdBlockern nicht erkannt.

Social Selling: Übliche Pitfalls

Marketing-Kampagnen sind von Marketing-Experten durchdacht und gross angelegt. Aber sie sind meist nicht auf die Anforderungen und Bedürfnisse von Sales-Teams abgestimmt. Existierende Vertriebsnetzwerke werden zu Gunsten einer vermeintlich effizienten “One-To-Many-Kommunikation” vernachlässigt.

Im besten Fall erhalten z.B. Versicherungsagenturen neben den generischen Bildern aus dem Kampagnen-Shooting, einen ebenso generischen TV-Clip sowie ein Informationsblatt mit allen Eckdaten der Produkte und Dienstleistungen, die verkauft werden sollen. Nichts davon ist jedoch wirklich ausgelegt für Social Media, geschweige denn hilfreich für Social Selling. Folglich stehen generische Marketing-Inhalte zur Verfügung, die der Konzern sowieso schon selbst veröffentlicht hat. Bis die Sales-Teams selbst Hand anlegen können, sind solche Inhalte meist schon abgenutzt und die Stories bereits erzählt. Mit Schnee von gestern, haben es auch gute Sales Manager schwer.

Aus dem grossangelegten Marketingmaterial, also z.B. dem neuen Hochglanz-TV-Spot, lassen sich eine Handvoll Post erstellen und veröffentlichen. Social Selling auf regionaler und lokaler Ebene wird mit diesem generischen Material zur unmöglichen Aufgabe. Versicherungsmakler werden faktisch sich selbst überlassen. Was dabei vergessen wird, ist der Fakt, dass auf Ebene von Versicherungsmaklern oft keine Ressourcen für Social Selling eingeplant wurden und auch kein aktuelles Marketingwissen vorhanden ist. Somit kann keine Plattform-Adaption stattfinden.

In der immer komplexer werdenden Welt des Online-Marketings müssen Experten steuern, an die Hand nehmen und den Vertriebsarm des Unternehmens bzw. die Vertriebspartner nicht damit alleine lassen. Denn alle sollten, da sie der Marke untergeordnet agieren, am Ende dieselben Ziele verfolgen.

Zentrale Marketing-Botschaften in regionale Botschaften zu übersetzen und somit Social Selling auf Versicherungsmaklerebene zu ermöglichen; dieser Schritt trennt Erfolg von Misserfolg! Es hilft absolut nicht, den einzelnen Sales Managern ein von der Konzern-Marketingabteilung zur Verfügung gestelltes “Manual” oder einen “monatlichen Redaktionsplan” zu übermitteln. Viele der Empfänger wissen nicht, wie sie die Bilder und Videos, die sie darin finden, auf einen Social-Media-Kanal bekommen können.

Best Practice für Social Selling

Social Selling bedeutet nicht nur, dass ein Konzern eine Instagram und Facebook Seite führt, sondern dass aktiv mit einer Community interagiert wird. Dabei sollte man zeigen, dass man Interesse hat und für die Community da ist. Diese Nähe zur Community, insbesondere auf der Ebene jedes einzelnen Sales Managers, kann zwar herausfordernd sein und die gleichen Fragen können immer und immer wieder auftauchen, aber man sieht mittel- und langfristig, dass es die Mühe wert ist.

6 Tippscfür Social Selling

Diese sechs Tipps sollen helfen, Social Selling auch bei grossen Unternehmen auf regionaler und lokaler Ebene erfolgreich auszurollen:

  • Es braucht im Konzern einen dedizierten Ansprechpartner für die Anliegen der Sales Manager auf regionaler und lokaler Ebene.
  • “Erklärt es so, als würdet ihr es eurer eigenen Mutter erklären” – Dieser Satz hat sehr geholfen, komplexe Themen in einfache Worte zu packen und diese so besser zu verstehen.
  • Schulen und Coachen: Niemand ist als digitaler Marketing-Experte geboren.
  • Nutzt die Neugierde aus: Es setzt wirklich ungeahnte Kräfte frei, wenn man Menschen dazu befähigt, etwas neues zu lernen.
  • Informieren Sie regelmässig: Lassen Sie sich nicht nur von der Anfangseuphorie leiten! Bleiben Sie am Ball und sprechen regelmässig mit den zuständigen Personen, die im zugehörigen Team das Thema Marketing übernommen haben.
  • Seien Sie mutig, wenn es dazu kommt, Konzernkommunikation in regional-wirksames Marketing zu übersetzen! Oft funktionieren dort noch Inhalte, die auf globaler Ebene schon vor 2 Jahren funktioniert haben.

Social Selling bezogen auf die einzelne Person, erscheint nicht schwierig. Auch die Kosten für die Schulung und weitere Massnahmen zur Implementation von Social Selling pro Sales Manager sind überschaubar. Aber bei grossen Unternehmen mit beispielsweise 1500 Sales Managern resultieren selbst tiefe Ausgaben pro Person von z.B. CHF 1000.- Franken, in einem Projekt von CHF 1’500’000.-!
Folglich lohnt es sich, in ein aussagekräftiges Strategiedokument, klare Konzepte mit sauber ausgearbeiteten Prozessen und gut vorbereiteten, regelmässigen Schulungen zu investieren. Wenn danach nur gerade einmal 20% dieser Sales Manager ihren Umsatz um CHF 10’000.- steigern können, hat eben dieses Unternehmen 3’000’000.- wieder eingenommen.

Kontakt

Brain & Heart Communication AG
Peter Erni (Geschaftsführer)
E-Mail: peter@b-h.ch
Web: b-h.ch

foto_peter_erni

Verwandte Guides

Lädt...
News

Lohnt die Investition in Content Marketing?

Das Web 2.0, zu dem auch die Social Media gehört, ermöglicht allen Akteuren über das Internet Informationen (Content) nicht nur zu konsumieren, sondern auch zu publizieren. Die Distribution von Content über die klassischen Medien, Zeitungen, TV, Plakate usw. hat an Relevanz verloren, da die Distribution über das Internet schneller, günstiger und unmittelbarer ist.

11.05.2020

News
foto_brain&heart

Digital Brand Management – zwischen alter und neuer Normalität

Peter Erni, Geschäftsführer von Brain & Heart Communication im Interview mit dem ESB Marketing Netzwerk.

27.05.2020

News
foto_brain&heart

Content Marketing Strategie: Von effizienter Erstellung bis effektiver Distribution

Content Marketing ist eine langfristige Investition für Unternehmen. Doch wer heute den Anschluss verliert, wird es in den kommenden Jahren schwer haben!

05.06.2020

News
banner_b&h

Social Media und Inbound Marketing

Beim Inbound-Marketing geht es darum, potentielle Kunden mit relevanten und hilfreichen Inhalten anzuziehen, respektive abzuholen. Beispielsweise sollen Besucher auf die Unternehmenswebseite geführt und im besten Fall als Kunden gewonnen werden. Dabei liegt die Kunst darin, erst Aufmerksamkeit zu erregen, dann Interesse zu wecken, schliesslich ihre Zielgruppe zu binden und das ohne diese mit klassischer “Werbung” zu belästigen.

22.03.2021

News
banner_b&h

Meinungsforschung 3.0 | Agil, schnell und gezielt mit Social Media

Meinungsforschung ist oft grossen Unternehmen vorbehalten und kämpft mit zunehmenden Herausforderungen. Boomerang Ideas hat ein social-media-basiertes Online-Tool entwickelt, mit dem jeder schnell und einfach repräsentative Meinungen erheben kann.

22.03.2021