

02.12.2019 //
7 Regeln für erfolgreiche Hospitality-Massnahmen
Neben dem klassischen VIP-Bereich bieten Kundenclubs, Testimonial-Einbindung und Side-Events viele Chancen für die B2B-Kommunikation. Die Basis des Erfolges ist die richtige Auswahl an Kunden. 7 Regeln, die Hospitality-Massnahmen zum Marketing-Erfolg machen.
Regel 1: Kunden intelligent selektieren
Die Basis des Erfolges bei Hospitality-Massnahmen ist die richtige Auswahl an Kunden oder Teilnehmern. Die Kundenselektion unterscheidet sich in zwei Kriterien: Zum einen die betriebswirtschaftlichen Kriterien, zum anderen die Interessen oder die Leidenschaft, die der Kunde für das „Produkt“ hat. Viele Unternehmen scheitern bereits hier. Sie kennen ihre Kunden nicht oder selektieren nach zufälligen Faktoren. Kundenkenntnisse sind nicht nur für Hospitality-Massnahmen wichtig, sondern prinzipiell für alle Marketing Aufgaben.
Regel 2: „Einladend“ einladen
Nach der Kundenselektion ist die Form der Einladung von zentraler Bedeutung. Für jede Art von Gästeprogramm gilt die Regel: Eine Einladung muss „persönlich“ und „wichtig“ sein.
Regel 3: Gute Gastgeber sein
Jede Hostess, jeder Mitarbeiter und insbesondere jede Führungskraft des Gastgebers (Sponsor) und des veranstaltenden Vereins personifiziert das Erlebnis. Die Rolle des Gastgebers bei Hospitality-Massnahmen wird regelmässig nur geringfügig in die Planung einbezogen. Tatsächlich sind drei Aspekte stetig zu optimieren, es gilt:
Stillstand bedeutet Rückschritt bei:
- Auswahl der richtigen „Gastgeber“
- Kunden-Know-how
- Aus- und Weiterbildung von „Gastgebern“
Regel 4: Standards nutzen und Kommunikation fördern
Keine noch so perfekte Vorbereitung garantiert den Erfolg einer Hospitality-Massnahme. Durch systematische Planung lässt sich jedoch eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit provozieren. Alle Abläufe und Massnahmen zu standardisieren sowie einen hohen Wert auf Kommunikation zu legen, entwickelt eine systematisch positive Hospitality-Massnahme.
Regel 5: Realistische Umsatzziele setzen
Die ökonomische Betrachtung einer Hospitality-Massnahme ist häufig ein Tabu. Im Einzelfall kann kaum auf jeden Kunden gerechnet eine „Investitionsrechnung“ vorgenommen werden. Zumindest muss bereits die betriebswirtschaftliche Deckungsbeitragsrechnung über eine Gruppe von Gästen und insbesondere über ein strukturiertes Hospitality-Programm aufgehen.
Regel 6: Langfristige Perspektive schaffen
Eine Hospitality-Massnahme sollte im Rahmen der Kundenbindung keine einmalige Aktivität sein. Der nachhaltige Erfolg lässt sich durch eine strukturierte Nachbearbeitung erreichen. Dabei gilt es, in zeitlichen Intervallen immer wieder den Kundenkontakt zu suchen und diese Kontakte auch für allfällige Geschäftsanbahnungen zu nutzen.
Regel 7: Massgeschneidertes Controlling
Kaum eine Hospitality-Massnahme ist von Beginn an unumstritten ein Erfolg. Es gilt kontinuierliche Optimierungen vorzunehmen. Der Schlüssel dazu sind die eigenen Mitarbeiter. Ein regelmässiges Einzelgespräch mit jedem Mitarbeiter sorgt dafür, Hospitality-Massnahmen ernst zu nehmen und zunehmend in der Wertigkeit zu steigen.
Bildquelle: ESB Marketing Netzwerk
Kontakt:
ESB Marketing Netzwerk
Hans-Willy Brockes
E-Mail: info@esb-online.com
Web: esb-online.com

Verwandte Guides

Die Situation der Schweizer Entertainment-Branche im Frühjahr 2021
Anlässlich des Kongress 360° ENTERTAINMENT äusserten sich die Entscheider des Schweizer Entertainment zur Branchensituation. Die ESB hat in 5 Minuten ein Meinungsbild zusammengetragen. Es äussern sich u.a. Andreas Angehrn (CEO, Ticketcorner), Anke Stephan (Geschäftsleiterin, SAMSUNG HALL), Bruno Vollmer (COO, ZSC Lions) und Andreas Kern (Head of Events, AudioRent Clair).
18.03.2021

DFB in der Krise: Was sagt der juristische Kompass?
Krisen in Sportverbänden verunsichern Mitarbeiter, Mitglieder und (Sponsoring-)Partner. Aber wie kommt ein Verband dauerhaft aus der Krise? Müssen Strukturen verändert werden? Wie lassen sich Reformen konkret umsetzen? Dieser Frage geht das Expertview mit Michael Siebold, Senior Partner der Kanzlei Arnecke Sibeth Dabelstein, nach.
19.05.2021

B2B-Kommunikation bei Hospitality-Massnahmen: "Die einladende Einladung"
Nach der Kundenselektion ist die Form der Einladung von zentraler Bedeutung. Planen Sie eine gelingende Gästeeinladung im Voraus. Die ESB hat vier Faktoren einer "einladenden Einladung" zusammengestellt.
02.12.2019
Hospitality-Massnahmen: In 8 Schritten zum guten Gastgeber
Große Vereine bieten als Hospitality-Massnahme ganze Logen oder auch Business Seats für besondere Gäste. Das Magazin SPONSORs schätzt, dass durch Hospitality-Vermarktung etwa 15 Prozent des Gesamtumsatzes der Topligen erzielt werden: rund 300 Millionen Euro. Damit dies gelingt und sich die Gäste wohl fühlen, sollten folgende Aspekte bei der Planung berücksichtigt werden.
02.12.2019
In 5 Schritten zur intelligenten Hospitality-Kundenselektion
Das Prinzip jeder guten Feier sind die richtigen Teilnehmer. Für erfolgreiche Hospitality-Massnahmen müssen potentielle Kunden intelligent selektiert werden. Die ESB bietet eine schrittweise Anleitung, um die richtige Auswahl an Kunden zu treffen.
02.12.2019

Re-Live: Hospitality 2.0
Die Zukunft von Hospitality-Massnahmen diskutierten im ESB-Web-Forum Max Müller von der Hospitality-Buchungsplattform DAIMANI, Ronja Hermkes, von den Kölner Haien und die Bundesliga-Vertreter David Schössler (1. FSV Mainz 05) und Jan Plegt (SV Werder Bremen). Der Re-Live Stream dieses Web-Forum steht ESB-Partner kostenlos zur Verfügung. Nicht-ESB-Partner buchen zu 100 Euro diesen spannenden Austausch (ikiz@esb-online.com).
08.10.2020