7 Regeln für erfolgreiche Hospitality-Massnahmen

Regel 1: Kunden intelligent selektieren

Die Basis des Erfolges bei Hospitality-Massnahmen ist die richtige Auswahl an Kunden oder Teilnehmern. Die Kundenselektion unterscheidet sich in zwei Kriterien: Zum einen die betriebswirtschaftlichen Kriterien, zum anderen die Interessen oder die Leidenschaft, die der Kunde für das „Produkt“ hat. Viele Unternehmen scheitern bereits hier. Sie kennen ihre Kunden nicht oder selektieren nach zufälligen Faktoren. Kundenkenntnisse sind nicht nur für Hospitality-Massnahmen wichtig, sondern prinzipiell für alle Marketing Aufgaben.

Regel 2: „Einladend“ einladen

Nach der Kundenselektion ist die Form der Einladung von zentraler Bedeutung. Für jede Art von Gästeprogramm gilt die Regel: Eine Einladung muss „persönlich“ und „wichtig“ sein.    

Regel 3: Gute Gastgeber sein

Jede Hostess, jeder Mitarbeiter und insbesondere jede Führungskraft des Gastgebers (Sponsor) und des veranstaltenden Vereins personifiziert das Erlebnis. Die Rolle des Gastgebers bei Hospitality-Massnahmen wird regelmässig nur geringfügig in die Planung einbezogen. Tatsächlich sind drei Aspekte stetig zu optimieren, es gilt:
Stillstand bedeutet Rückschritt bei:

- Auswahl der richtigen „Gastgeber“
- Kunden-Know-how
- Aus- und Weiterbildung von „Gastgebern“     

Regel 4: Standards nutzen und Kommunikation fördern

Keine noch so perfekte Vorbereitung garantiert den Erfolg einer Hospitality-Massnahme. Durch systematische Planung lässt sich jedoch eine hohe Erfolgswahrscheinlichkeit provozieren. Alle Abläufe und Massnahmen zu standardisieren sowie einen hohen Wert auf Kommunikation zu legen, entwickelt eine systematisch positive Hospitality-Massnahme.

Regel 5: Realistische Umsatzziele setzen

Die ökonomische Betrachtung einer Hospitality-Massnahme ist häufig ein Tabu. Im Einzelfall kann kaum auf jeden Kunden gerechnet eine „Investitionsrechnung“ vorgenommen werden. Zumindest muss bereits die betriebswirtschaftliche Deckungsbeitragsrechnung über eine Gruppe von Gästen und insbesondere über ein strukturiertes Hospitality-Programm aufgehen.    

Regel 6: Langfristige Perspektive schaffen

Eine Hospitality-Massnahme sollte im Rahmen der Kundenbindung keine einmalige Aktivität sein. Der nachhaltige Erfolg lässt sich durch eine strukturierte Nachbearbeitung erreichen. Dabei gilt es, in zeitlichen Intervallen immer wieder den Kundenkontakt zu suchen und diese Kontakte auch für allfällige Geschäftsanbahnungen zu nutzen.

Regel 7: Massgeschneidertes Controlling

Kaum eine Hospitality-Massnahme ist von Beginn an unumstritten ein Erfolg. Es gilt kontinuierliche Optimierungen vorzunehmen. Der Schlüssel dazu sind die eigenen Mitarbeiter. Ein regelmässiges Einzelgespräch mit jedem Mitarbeiter sorgt dafür, Hospitality-Massnahmen ernst zu nehmen und zunehmend in der Wertigkeit zu steigen.

Bildquelle: ESB Marketing Netzwerk